От автора

Фармацевтический рынок – это большая семья

Производители, дистрибьюторы, аптечные сети, технологические компании – многие знают друг друга годами. Они встречаются на одних конференциях, работают друг с другом, спорят, договариваются и конкурируют. У этой среды свой язык, свои правила и своя история. Все участники зависят друг от друга. Но взаимозависимость не отменяет борьбы за более сильную позицию. Производитель хочет быть ближе к рынку и пациенту. Дистрибьютор – сохранить ценность своей роли. Аптечная сеть – лучше закупать, управлять запасом и ассортиментом, лучше работать с клиентом. Технологические компании получают всё больше данных и влияния на принятие решений. Государство меняет правила, а иногда – экономику всей системы. Со временем меняются не только размеры компаний. Меняется то, кто какую функцию выполняет. Сеть создаёт собственный склад – часть работы дистрибьютора переходит к ней. Начинает покупать напрямую – меняется зависимость от посредников. Управляет ассортиментом как единая сеть – меняется экономика ассортимента. Получает больше данных о клиенте – меняется её позиция в переговорах. Каждый такой шаг выглядит операционным. Но вместе с функциями перемещаются деньги, данные, зависимость и влияние.

Почему компании, работающие на одном рынке, через несколько лет оказываются в совершенно разных позициях?

Как меняется положение внутри семьи

Одна компания растёт и становится сильнее. Другая тоже растёт – и лишь увеличивает масштаб собственных проблем. У одной не хватает товара. У другой товара много, но денег всё равно не хватает. Третья научилась держать высокий уровень наличия с меньшим запасом и направляет высвободившийся капитал в рост. Разница часто начинается с простой вещи: компания научилась делать то, чего раньше не умела. Сначала появляется ограничение. Потом компания находит способ его снять. Если она делает это заметно лучше других, возникает конкурентное преимущество. Но рынок учится. То, что вчера отличало лидера, постепенно становится нормой. И борьба перемещается дальше – в капитал, закупки, ассортимент, данные, скорость решений и способность масштабироваться. Поэтому вопрос «В чём наше конкурентное преимущество?» недостаточен. Нужно спрашивать ещё: «Как долго оно останется преимуществом?» и «Что нам нужно научиться делать следующим?» С 2004 года я занимаюсь системами управления запасами и потоками; с 2012-го основной фокус – фармацевтический рынок. Проекты и технологии с моим участием охватывали 10 000+ аптек – от одиночных точек до крупных сетей; практика также включала дистрибьюторов. Крупнейшая отдельная сеть насчитывала около 4 500 аптек; география – от Монголии до Аргентины. Для этой книги масштаб важен не сам по себе, а как база для сравнения: он позволяет видеть, какие закономерности повторяются на разных рынках и уровнях бизнеса. Поэтому дальше я отдельно различаю данные конкретных проектов, повторяющиеся полевые наблюдения, практические оценки и учебные модели. Эта книга не пытается предсказать, каким станет фармацевтический рынок. Она разбирает механизм его эволюции: как меняются роли участников, где возникают преимущества, почему они становятся стандартом и где начинается следующий этап борьбы. К ней можно возвращаться как к рабочей карте: где сегодня находится наша компания, что мы умеем делать лучше других и что сейчас мешает нам сделать следующий шаг?

Эта книга не даёт одного правильного ответа. Она помогает увидеть, где его искать.